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访谈一：“接地气”的水溶肥推广需要“新思维”

主持人：《中国农资》记者 胡泓林　　访谈嘉宾：　　成都市新都化工股份有限公司副总裁 刘晓霞　　湖北祥云化工（集团）股份有限公司技术部部长 胡 挺　　河北萌帮水溶肥料有限公司总经理 郭兴龙　　川金象·瑞象农资有限公司总经理 雷 珂　　上海盐湖文通化工有限公司常务副总经理 包永刚　　主持人：水溶性肥料的发展离不开科技创新，将科技转化为生产力，将科技贯穿在产品生产中尤为重要，产品落地后品牌推广方面有哪些可复制的经验？　　刘晓霞：新都化工凭借多年来的肥料推广经验，已经摸索出一条可复制的推广模式。夸大其词、过分炒概念成为水溶肥推广的过程的大忌。我认为，推广水溶肥第一是要“专一”。“专一”主要是针对营销层面，一定要真实，要坚持核心理念，因为一旦改变将对品牌造成非常大的杀伤力。第二个要“专注”，必须把最基础的原料做好。第三要“专业”。新都化工最近在向国家标委会提出建立水溶肥施用规范行业标准。目前，很多厂家所推广的水溶肥施用效果不佳，不是产品质量不过硬，而是施用过程不科学、不规范，没有按照一定的流程去做，这实际上是提高水溶肥肥效非常关键的一步。　　主持人：在《中国农资》策划的微信水溶肥投票环节，湖北祥云化工（集团）股份有限公司的“润天然”系列产品排名居高不下，“润天然”有哪些优势呢？　　胡挺：原料质量是肥料生产的首要环节，做水溶肥重要的一点是对原料质量的把控。此外，除了氮磷钾以外，铁锰铜锌等微量元素对大量元素水溶肥起着四两拨千斤的作用。祥云化工已经形成了一套较为规范的生产流程，第一是原料质量把控，第二是配方管理，通过与科研单位进行深层次的合作，汇总行业专家的最新科研成果，来指导祥云公司配方管理，从而提升产品的质量。祥云拥有工业盐、磷酸二氢钾两大主要原料产品，把握了水溶肥市场的主导权和定价权。　　主持人：在水溶肥推广的队伍中，河北萌帮可谓是横跨国际国内两个市场，如何在不同的市场进行水溶肥营销的推广？　　郭兴龙：水溶肥这个概念萌生初期，产品在市场上非常难卖，水溶肥的概念性远远大于实际应用。起初，萌帮带领自己的团队深入农业一线，在国内做推广，前期雄厚的资源铺垫才鼓励着萌帮开始拓展国际市场。“中国的农民，世界的农民，都是我们的服务对象”，这是萌帮一直坚持的信仰。海外的客户来到中国，就让他们和农民对接，在海外怎么用、哪好哪不好、土壤怎么样，不断地交换意见。同时到国外基层，到田间地头看农场、大田，学习交流国外的有机肥、水溶肥施用技术。现在萌帮在全世界40多个国家都有自己的水溶肥，不同语言、不同风格的包装，都体现着同一个信念。　　主持人：尿素硝铵溶液（UAN）的发展备受行业瞩目，请问川金象·瑞象农资有限公司总经理雷珂，目前，UAN产业的发展的现状以及未来突破口在哪？　　雷珂：前几年川金象·瑞象作为资源型企业，一直在做中间原材料，这一两年开始进入市场，进入经销商和种植大户视线之内。很早以前就开始对尿素硝铵溶液关注和研发，这些年我们做了很多的尝试，也发现了几个短板：第一是尿素硝铵溶液UAN，很多企业也在考虑添加一些中量元素和微量元素；第二是尿素硝铵溶液是一种液体，运输上有一个局限性；第三是配套使用问题，国外每一个大农场土地集约化非常有研究，基本上有一个自己的配肥站，产品只是整个配套设施中的一个环节，而不是作为一个整体产品，最终以滴灌或者喷灌的形式输送肥料。我想随着设施农业的普及和土地集约化的规模的发展，尿素硝铵溶液一定会有它的立足之地。　　主持人：水溶肥论坛固然少不了钾盐企业的身影，硝酸钾作为水溶肥原料具有哪些优势？盐湖文通的企业核心竞争力是什么？　　包永刚：硝酸钾主要的优势在于：第一是氮钾含量是较高，氮钾含量可能达到60%，这远远满足水溶肥产品对养分的需求；第二是由于硝酸钾是100%全水溶，残留物比较少，不会引起土壤酸化板结；第三是硝酸钾酸碱中性，没有有害的物质，我国现在水溶肥市场主要是在蔬菜、果类等经济作物，可以说硝酸钾是水溶肥最大的原料。在未来的水溶肥市场的推广应用中，我们秉承构建土壤生态系，彰显水溶生态型的理念，以更好的产品和服务发挥好我们供应商的作用。（中国农资）（责任编辑：董艳雪）

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